Российское законодательство пока не содержит в себе норм, направленных на регулирование именно конкурентной разведки, поэтому в такой деятельности необходимо опираться на общие нормы работы со сбором и анализом информации, не допуская нарушений и незаконных способов ее получения. При этом открытые информационные источники часто предоставляют достаточно широкие возможности для работы в данном направлении. Наряду с непосредственно компаниями-конкурентами средствами деловой разведки можно изучать их клиентов, поставщиков, деловую среду, маркетинговую и конкурентную политику и даже отдельных сотрудников.
Цели проведения мероприятий по деловой разведке можно обозначить получение информации о работе конкурентов компании, их бизнес-возможностях и слабостях. Получение результатов разведывательных действий становится важной составляющей для разработки собственных стратегий, перехвата значимых клиентов или секторов рынка, недопущения выхода на рынки конкурирующей продукции или услуг, не нарушая при этом требований действующего законодательства. Частными целями разведки при этом становятся:
- определение стратегии конкурирующей компании, которая на практике не отражается в таких открытых источниках. Устанавливать ее необходимо на основании сравнения всех шагов конкурента и выявления его намерений. Такое знание поможет компании-заказчику сформировать собственную позицию с учетом понимания намерений конкурентов;
- определение потенциала и возможностей, наиболее сильных и слабых сторон конкурентов. Знание этого поможет или ослабить сильные стороны конкурирующего бизнеса, например, воздействием на его кадры(например приглашение на работу или «вербовка»), или использовать слабости, например разрывы в логистических цепочках, для создания своего конкурирующего предложения; ценовые факторы и т.д.
- оценка потенциальных партнеров и клиентов, выбор тех, взаимодействие с которыми станет наиболее выгодным для компании, нахождение лиц в структуре конкурентов, взаимодействие с которыми может помочь повысить доходность того или иного контракта;
- создание любых благоприятных условий для деятельности компании-заказчика.
При этом цели конкурентной разведки отличны от целей промышленного шпионажа, при проведении которого допускаются различные способы незаконного получения или перехвата информации, также предполагающие приобретение конкурентных преимуществ, но построенные не на управлении знаниями, а на прямом хищении коммерческой тайны. Часто целью бизнес-шпионажа становится ослабление конкурента, а не наращивание потенциала самой компании. Наиболее частым методом разведки становится даже не хищение информации техническими средствами, а подкуп или шантаж сотрудников, создание тех или иных ситуаций, подрывающих безопасность, при этом могут применяться способы, нарушающие десятки статей уголовного кодекса.
Для этого вида деятельности можно определить следующие ключевые особенности:
- постоянство. Работа по сбору и анализу необходимых сведений в отношении установленных конкурентов и вновь выходящих на рынок компаний должна вестись на постоянной основе, так как любой отказ от работы на какой-то период может привести к потере существенных объемов информации;
- легитимность. Все меры и способы организации разведки должны находиться только в правовом поле, при этом также не должны нарушаться этические нормы, хотя в ряде случаев использование определенных методов разведки может привести к отказу от правил честной конкуренции.
- целенаправленность. Конкурентная разведка не может вестись в отношении неопределенного круга объектов, она должна быть нацелена на конкретные компании или секторы рынка, при этом итогом осуществления такой деятельности будет увеличение прибыли компании.
Сегодня специалисты в сфере конкурентной разведки предлагают следующую совокупность средств и методов, помогающих получить необходимую информацию и конкурентные преимущества:
- анализ всех доступных открытых источников информации о конкуренте, сбор этих сведений и их хранение в систематизированных базах данных;
- непосредственное взаимодействие с сотрудниками конкурентов методами опроса или телефонных звонков, позволяющее получить всю необходимую информацию о товарах и услугах, способах и методах работы.
- поиск и выявление всех клиентов компании-конкурента, определение их заинтересованности в сохранности деловых отношений именно с данной компанией, получение сведений об их оценке качества ее услуг;
- прямое проникновение на территорию предприятия с целью сбора информации о его конкурентных преимуществах;
- устройство на работу в компанию конкурента; ложные переговоры и.д.
- использование возможности получения информации о проверках, проводимых в компании различными организациями;
- использование незапрещенных способов изучения бумажных носителей информации, например, мусора компании или заказываемых ею печатных изданий;
- взаимодействие с поставщиками различных консалтинговых, оценочных, маркетинговых или аудиторских услуг с целью получения данных, которые в договорах, заключенных с такими компаниями, не были определены в качестве коммерческой тайны или защищены иным образом;
- использование форумов и социальных сетей для общения с сотрудниками компании и получения от них ответов на поставленные вопросы;
- использование технических средств разведки, не запрещенных законодательством;
Кроме первичных сведений используется техника кабинетной работы с источниками открытой вторичной информации. Крупные компании достаточно часто обязаны публиковать документы обязательной отчетности, как бухгалтерской и финансовой, так и связанной с акционерами и аффилированными лицами. Использование таких сведений часто бывает более полезным, чем получение не самых достоверных данных от не всегда компетентных сотрудников компании. Часто применяются следующие типовые методы сбора вторичной информации:
- анализ публикаций в СМИ, рекламных материалов, методов ведения открытых маркетинговых компаний;
- изучение опубликованных или ставших доступными иными способами финансовых отчетов;
- анализ сведений, присутствующих в открытых базах данных;
- получение открытой информации об объектах недвижимости из кадастровых баз;
- приобретение ранее выполненных в интересах компании маркетинговых отчетов;
- анализ аффилированных структур, участников групп лиц, иностранных учредителей и других хозяйственных связей;
- изучение данных об арбитражных делах компаний, доступных в базах арбитражных судов, баз судебных приставов, судов общей юрисдикции и т.д.
Любое предприятие, которое может оказаться целью промышленного шпионажа или иных направлений бизнес-разведки, должно принимать меры по защите от несанкционированного вмешательства. Чаще всего незаконное получение сведений осуществляется программными средствами, поэтому и системы защиты от этого вида разведки должны быть основаны на использовании таких же средств защиты, разработанных специально для предотвращения утечки информации. Специалисты в сфере информационных услуг должны иметь возможность провести аудит информационной безопасности и предложить меры, которые могут помочь избежать утечки конфиденциальной информации.
Но только программными средствами бороться с методами конкурентной разведки невозможно. Необходимо разработать дополнительную группу мер, которые позволят осуществить успешное противодействие угрозам:
- предотвратить утечку важной информации во время приема в офисах компании посетителей, организовать особый пропускной режим, позволяющий исключить проникновение сотрудников разведки на территорию предприятия;
- установить правила ведения телефонных разговоров с новыми клиентами или сотрудниками контролирующих служб и объем информации, который может быть им передан;
- ограничить свободный доступ к любым носителям информации, установить различные уровни допуска;
- разработать стандарты и методики работы с любыми типами информации;
- включить во все договоры компании, в рамках которых могут передаваться сведения, имеющие характер конфиденциальных, условия о сохранении коммерческой тайны;
- использовать все доступные средства выявления сотрудников, способных передавать информацию конкурентам, и блокировать их деятельность.
Деятельность, которая может быть расценена как конкурентная (деловая, бизнес) разведка, должна быть пресечена с применением всех доступных современных средств защиты. При этом не нужно совсем отказываться от самостоятельного использования этого ценного инструмента повышения своих конкурентных преимуществ. Необходимо только полностью соблюдать законодательство и не допускать применения незаконных средств получения сведений. Все мероприятия только в правовом поле и в рамках закона.